하버드보다 어려운 벤처 투자 피치 통과
스타트업 세계에서 투자 유치는 말 그대로 '살아남기 위한 전투'입니다. 그런데 알고 계셨나요? 벤처 투자자에게 피치를 던져 승인받을 확률은 겨우3%에 불과하다고 합니다. 이건 하버드대학교 입학률과 비슷한 수치라고 하네요. 그렇다면 이 경쟁에서 살아남기 위해 창업자들이 해야 할 일은 무엇일까요?
많은 창업자들은 과거에 성공한 사례나 멘토의 조언을 그대로 따라 합니다. 하지만 투자자의 마음을 움직이는 데는 '따라 하기'만으로는 부족합니다. 핵심은 말의 내용(스테이크)과 전달 방식(시즐)의 균형입니다.
"스테이크와 시즐"이라는 흥미로운 분석
최근 캐나다의 유명한 글로벌 액셀러레이터 프로그램인 Creative Destruction Lab(CDL)에서 의미 있는 연구 결과가 나왔습니다. 2012년부터 2019년까지 7년간 제출된 5,334개의 스타트업 서면 피치 제안서를 분석했더니, 성공적인 피치에는 두 가지 공통점이 있다는 것을 발견했습니다
바로 실질적인 내용(스테이크)과 흥미로운 표현(시즐)입니다. 쉽게 말해, 좋은 고기와 맛있는 양념입니다. 하지만 이 두 가지를 언제, 어떻게 조합하느냐에 따라 피치의 성공 여부가 결정됩니다.
자원이 부족한 스타트업은 '스테이크'에 집중하라
초기 단계의 스타트업, 즉 아직 시장 성과도 없고 팀도 작고, 기술력도 검증되지 않은 기업이라면 무엇보다 '실체'를 보여주는 것이 우선입니다. 이때 창업자의 뜨거운 열정이나 멋진 비전보다는,
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"현재까지 확보한 고객 수는 몇 명인지"
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"제품이 어디까지 개발됐는지"
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"어떤 데이터를 기반으로 시장을 정의했는지"
이런 구체적인 언어가 더 효과적입니다.
예를 들어, "우리는 교육 시장을 혁신하겠습니다"보다는 "지난 3개월간 500명의 고등학생이 우리 앱을 주당 평균 3.2시간 사용했습니다"가 투자자의 마음을 훨씬 더 움직입니다.
즉, "열정"은 감점 요인은 아니지만, "사실"이 빠진 열정은 신뢰를 얻기 어렵다는 이야기입니다.
반대로, 스테이크가 준비된 스타트업은 '시즐'을 더하라
이미 어느 정도 실적을 보여주고 있는 스타트업이라면? 이럴 땐 그 '스테이크'를 어떻게 보여주느냐가 중요해집니다. 투자자는 이런 경우 다음 단계가 궁금합니다.
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"이 회사가 다음 분기에는 무엇을 할 것인가?"
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"이 기술이 다른 산업으로 확장될 수 있을까?"
따라서 구체적인 데이터를 조금 줄이더라도,
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"우리는 다음 세대의 제조업을 바꿀 준비가 되어 있습니다"
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"이 기술은 향후 자율주행, 스마트팩토리 등 다양한 분야로 확장될 수 있습니다"
처럼 크고 추상적인 그림을 보여주는 것이 효과적입니다. 이게 바로 '시즐'입니다.
비유하자면, 이미 고기 맛을 본 사람에게는 "이 고기로 어떤 멋진 요리를 만들 수 있는지" 상상하게 만들어주는 것이죠.
왜 이 균형이 중요한가?
벤처 투자자들은 매일 수많은 피치를 듣습니다. 하루에 10개 이상씩 검토하는 경우도 많죠. 그들은 직관과 경험을 결합한 판단 능력을 가지고 있습니다.
이들이 듣고 싶은 것은 단순히 '좋은 아이디어'가 아니라,
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이 아이디어가 현실에서 작동할 근거,
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그리고 그것이 더 크게 확장될 상상력입니다.
즉, 스테이크와 시즐이 균형을 이루었을 때, 투자자는 "이 팀은 지금도 괜찮고, 앞으로 더 좋아질 수 있겠구나"라는 '직감'을 느낍니다.
정리하며: 피치는 요리, 순서는 중요하다
스타트업의 피치는 마치 요리와 같습니다. 아무리 식욕을 돋구는 고기 굽는 소리(시즐)라도, 고기(스테이크)가 상했으면 소용이 없습니다. 반대로 아무리 좋은 고기라도, 밋밋하게 굽기만 한다면 기대감을 줄 수 없죠.
투자를 받기 위한 피치를 준비할 때는 먼저 내 사업의 스테이크가 어디까지 익었는지 점검하고, 그다음에 필요한 만큼의 시즐을 얹는 것이 중요합니다.
칼럼을 마치며
컨설턴트나 창업가 모두 '설득'이라는 공통된 과제를 안고 살아갑니다. 어떤 프로젝트를 따내야 할 때, 어떤 파트너를 설득해야 할 때, 또는 팀을 움직여야 할 때도 마찬가지죠.
구체성과 상상력, 사실과 비전, 스테이크와 시즐.
이 균형을 기억하세요. 단순하지만 강력한 전략입니다.
참고 원문: HBR. 2025.8.13 https://hbr.org/2025/08/4-research-backed-ways-to-strengthen-your-pitch-and-get-funding
